В любом деле есть тонкости, которые не афишируются. Опросив занкомых бизнесменов, получился свод неписаных правил, знание которых повышает шансы на успех в общении с банками.
Правило первое: доверяйте, но проверяйте
Все банки – кредитные организации, но не все в реальности предоставляют кредиты. В России активно занимается кредитованием в лучшем случае половина из банков, которые заявляют эту услугу среди основных направлений своей деятельности. У многих просто не хватает свободных денег. Но они стремятся выглядеть солидно, чтобы привлечь новых клиентов.
Поэтому, если вы создаете новую фирму и предполагаете брать кредиты, стоит оценить возможности банка уже в момент открытия расчетного счета. Лучше не спешить с этим решением, а потратить неделю-другую на специальное маркетинговое исследование. Сравните тарифы на обслуживание и другие параметры, отличающие разные банки. Поинтересуйтесь, какое место тот или иной из них занимает на рынке кредитования. К сожалению, абсолютно достоверных ориентиров для этого нет. Рейтинги, которые публикуются в открытой прессе, не всегда заслуживают доверия. Поэтому самый надежный способ – прислушаться к рекомендациям коллег по бизнесу.
Правило второе: ставьте на середнячка
В принципе, вы не ошибетесь, если откроете счет в крупном известном банке. У сегодняшних лидеров слова не расходятся с делами. Никто из них с ходу не откажется иметь дело даже с самой маленькой фирмой. Но может случиться такое, что ее саму не устроит такое партнерство. Как правило, расчетно-кассовое обслуживание в банке-«тяжеловесе» стоит дороже, чем в учреждении «средней руки» (исключение – разве что Сбербанк). К тому же, чем больше банк, тем длиннее в нем процедура оформления кредита, тем требовательнее он к соблюдению всех формальностей, которыми обставлен этот процесс.
В идеале, компании с небольшим оборотом стоит обслуживаться в банке, где есть программа кредитования малого бизнеса. По данным Ассоциации региональных банков России, в 2002 году какую-либо специальную политику в этом направлении проводили 49% кредитных учреждений страны.
Правило третье: ищите «иностранца» со спецпрограммой
Все банки с иностранным участием, работающие в России, отличает одна особенность. Они продвигают специализированные кредитные продукты, построенные по стандартизированным технологиям. Для небольшой фирмы такая политика – палка о двух концах. Начинающее предприятие никогда не получит деньги от зарубежного банка, который ориентируется на крупные российские компании. Но если уж иностранцы специализируются на малом бизнесе, то в этом направлении они тоже работают на редкость последовательно. У них самые низкие процентные ставки, они выдают кредиты с минимумом формальностей. При оценке эффективности бизнеса могут принять в расчет «черные» цифры. Даже суперконсервативный Сбербанк допускает такие вольности, если предоставляет деньги не из собственных средств, а в рамках специальной программы, реализуемой совместно с Европейским банком реконструкции и развития.
В целом иностранные банки (как западные, так и восточные) очень педантичны. Если их не устроит ваш ответ хотя бы по одному из множества стандартных вопросов, определяющих судьбу кредитной заявки, то вы, безусловно, получите отказ. Причем в большинстве случаев даже без объяснений. И повторно обращаться в данный конкретный банк, его филиалы и дочерние структуры бессмысленно. Будучи объявлены персоной non grata однажды, для банка вы останетесь таковой до конца.
Правило четвертое: станьте своим
Как правило, банки кредитуют только постоянных клиентов. Случаи, когда кредит получает компания, которая состоит на расчетно-кассовом обслуживании в другом месте, – исключение. Для этого заемщику придется согласиться на высокую процентную ставку и предоставить очень надежное обеспечение.
Такая позиция объясняется просто. «Плохие» клиенты, рассчитывающиеся по кредиту с опозданием, портят банку отчетность. Поэтому он стремится снизить риск возможных неплатежей. Банк легко может списать деньги со счета фирмы, которая постоянно работает с ним. А от заемщиков со стороны он требует дополнительных гарантий.
Отсюда вывод: у компании, показывающей высокие текущие обороты по счету, больше шансов получить кредит, чем у фирмы, совершающей большинство сделок за наличные.
И совсем нереально договориться о кредите с организацией, которая не работает в вашем регионе. В иногородние банки имеет смысл обращаться только в тех случаях, если они имеют в вашей области или республике филиал. Кроме того, иногда таким филиалам приходится согласовывать выделение кредита с головной организацией и процесс заметно затягивается.
Правило пятое: можно торговаться
Любой кредитный договор – такая же сделка, как все остальные коммерческие операции. Поэтому для одних клиентов банк устанавливает более низкие ставки, для других – более высокие. От чего это зависит?
Во-первых, от вашей кредитной истории. Если вы уже не раз занимали деньги у этого банка и аккуратно их возвращали, то вы можете предложить ему снизить проценты, мотивируя это высокой надежностью своей компании.
Во-вторых, важен срок кредитования. Обычно малые фирмы занимают деньги на период не больше года. В средних банках, в которые они чаще всего обращаются, закономерность такая: самые низкие ставки по кредитам, которые возвращаются в течение одного квартала.
В-третьих, решающую роль играет обеспечение, которое предлагает заемщик под свои обязательства. Лучший залог – ликвидная нежилая недвижимость или ценные бумаги. Можно заложить личные драгоценности или машину, но оценены они будут, за редким исключением, невысоко. Если закладывается квартира, важно, чтобы в ней не числилось прописанных жильцов.
Возможен товарный залог. Но такой вариант проходит только у фирм, которые пользуются особым доверием. Банкиры прекрасно понимают: редко кто удержится от соблазна пустить в оборот часть заложенного товара. Кредитный инспектор обязан постоянно следить за его наличием на складе. Это очень хлопотно и в реальности подчас просто невозможно. Да и возиться с реализацией какой-нибудь парфюмерии или одежды, если клиент не сумеет расплатиться, банку совершенно не хочется – это не его бизнес. Поэтому он должен быть абсолютно уверен в надежности такого заемщика.
Наконец, банкиры обязательно обратят внимание на текущий оборот вашей компании. Придется доказать, что у вас достаточно средств для обслуживания кредита. А при полном доверии деньги могут быть выданы даже под оборот предприятия. Реально получить сумму, составляющую от 50% до 65% месячных поступлений на расчетный счет.
В торге вокруг кредита у банка и клиента прямо противоположные задачи. Один хочет повысить процентную ставку, а другой – понизить. Как правило, стороны останавливаются на взаимоприемлемых условиях, где-то посередине. Однако важно помнить, что получение кредита сопряжено с рядом накладных расходов: придется заплатить за открытие и обслуживание ссудного счета, за оценку и страхование залога. Поэтому, чтобы понять, насколько на самом деле выгоден кредит, нужно определить так называемую эффективную ставку кредитования. Рассчитывается она по формуле:
Сумма всех расходов, связанных с получением и обслуживанием кредита / Сумма кредита х 100%
Эффективна такая ставка, которая позволяет получить с кредитных денег доход.
Правило шестое: запаситесь терпением
Стандартный срок, который уходит на получение кредита, – месяц-полтора. Вы уложитесь в эти временные рамки, если быстро и грамотно подготовите все документы и если в банке их… не потеряют. Да-да, бывают и такие казусы. Правда, реагируют на них банкиры по-разному.
Известен случай, когда в одном из средних банков затерялась заявка очень уважаемого клиента с роскошной кредитной историей. Когда прошел срок ее рассмотрения, представитель заемщика позвонил, чтобы справиться о результатах. Но незадачливые сотрудники кредитного отдела смогли ответить только одно: мол, менеджер, занимающийся компанией, вышел и перезвонит сразу, как только вернется. В результате решение о выделении денег, на которое у кредитного комитета обычно уходит неделя, было принято за десять (!) минут.
Правило седьмое: ловите момент
Каждый банк работает по бюджету, в котором расписываются вложения, которые предполагается сделать в течение года. В том числе – в кредитование. При составлении такого плана банковские аналитики обязательно оценивают уровень риска, с которым связано финансирование той или иной отрасли. В зависимости от этого устанавливаются приоритетные и второстепенные направления кредитования, и на каждое из них выделяется свой лимит средств.
Возможно, именно с этим связана еще одна особенность, которую подмечают специалисты. Больше всего шансов получить кредит в первой половине финансового года, когда лимиты еще не исчерпаны. В российских банках очередной финансовый год начинается с 1 января, в некоторых иностранных – с 1 марта.
Особенно четко выделяют такие кредитные циклы те «иностранцы», которые реализуют спецпрограммы для малого и среднего бизнеса. Как правило, они финансируют проекты на сумму от $10 тыс. до $50 тыс. по результатам конкурсов, о которых периодически объявляется в деловой прессе. Каждая такая акция длится три месяца. Последняя заканчивается 1 октября, поэтому важно подать кредитную заявку до истечения этого срока. Иначе придется ждать до следующего года.
В любом деле есть тонкости, которые не афишируются. Что должен учесть предприниматель, обращающийся за кредитом? Корреспондент «СБ» расспросил об этом знакомых финансистов и бизнесменов. В итоге получился свод неписаных правил, знание которых повышает шансы на успех в общении с банками
Правило восьмое: демонстрируйте оптимизм
Не менее важно грамотно преподнести свою просьбу. Не подгоняйте события, не требуйте денег немедленно, хотя бы в порядке исключения. Никогда не говорите, что без этого кредита ваше предприятие ожидает крах. Никто не будет инвестировать в умирающий бизнес. Напротив, постоянно подчеркивайте перспективность своего проекта.
Какие факторы могут стать решающими в ходе анализа пакета документов, который подается вместе с заявкой? Чем формальнее банк подходит к этой процедуре, тем больше значение красиво составленного бизнес-плана. Не стоит делать его длинным и утомлять менеджеров, которые будут его изучать. Главное – заложить в него достаточно оптимистичные цифры и подать их по всем правилам, что приняты у банкиров. Скорее всего, детально изучать ваши бумаги будут кредитный инспектор и начальник управления кредитования. Именно они рекомендуют кредитному комитету принять то или иное решение. Однако если его члены тоже пожелают внимательно ознакомиться с бизнес-планом, небрежно составленный документ не будет способствовать доверию к заемщику.
Правило девятое: ведите бухучет
Помимо всего прочего, будьте готовы к тому, что кредитный инспектор попросит посвятить его в святая святых – показать интимные документы, отражающие реальный оборот предприятия. Соглашаться или нет на это предложение – ваше право. Но если цифры, фигурирующие в официальном балансе, будут слишком малы, кредит вы не получите. Годовая выручка от реализации продукции не должна быть меньше суммы, которую вы занимаете. Поэтому если ваша фирма намерена пользоваться кредитными услугами, ей просто необходимо вести управленческий учет, позволяющий оценить результаты ее деятельности.
Причем это требование распространяется и на те малые предприятия, которые пользуются упрощенной системой налогообложения и вообще не обязаны сдавать в налоговую официальный баланс. Вместо этого они ведут Книгу учета доходов и расходов. Но в реальности еще ни один банк не выдал кредит, опираясь на эту Книгу. Так что сэкономить на бухгалтерии не удастся: придется вести все виды учета – и «по-белому», и «по-черному».
Правило десятое: не надейтесь на взятки
Если за деньгами обращается фирма, не имеющая кредитной истории, инспектор не ограничивается изучением документов. Он обязан это предприятие посетить и всесторонне его оценить. Можно ли убедить менеджера закрыть глаза на невыгодные обстоятельства? Теоретически – да. В банках, как повсюду, есть коррумпированные сотрудники. Но сильно приукрасить дела не удастся. Чрезмерно радужные цифры вызовут недоверие. И, к тому же, в последнее время кредитные организации все чаще приглашают для анализа потенциала того или иного бизнеса независимых оценщиков.
Давно потеряло силу и волшебное слово «откат». По свидетельству бизнесменов со стажем, этот криминальный механизм работал максимум до 1993-1995 годов. Фирма брала в долю одного из руководителей банка – и вопрос финансирования решался чуть ли не сам собой. Чаще всего применялась схема 20:80, при которой 20% полученных в банке денег уходило коррумпированному менеджеру, а 80% оставалось в распоряжении клиента. В банк такой кредит обычно не возвращался.
Правило одиннадцатое: умейте дружить
Но личные связи никто не отменял. Знакомый банкир может замолвить словечко за вашу фирму на заседании кредитного комитета. Это поручительство станет важным свидетельством ее надежности.
Но еще полезнее информация, которую может предоставить осведомленный менеджер банка. Увеличиваются ли в этом году масштабы кредитования? Велик ли лимит, выделенный вашей отрасли? Не поздно ли подавать заявку, чтобы поучаствовать в конкурсе? Как лучше ее оформить?
Все это важно знать, чтобы бить в цель наверняка. О многом стоит прямо спросить инспектора при подаче кредитной заявки. А если требуются подробности – узнайте, чем вы можете быть полезным одному из членов кредитного комитета, пригласите его в хороший ресторан и побеседуйте по душам. Когда настанет подходящий момент, расскажите о своем проекте и попросите совета.
Процедура предоставления кредита
1. Подготовка и анализ документов
— Клиент представляет в банк кредитную заявку, бизнес-план, бухгалтерский баланс, данные управленческого учета.
— Банк оценивает эффективность инвестиционного проекта.
— Банк оценивает альтернативные варианты финансирования проекта.
— Банк анализирует кредитоспособность заемщика и его поручителей.
— Банк изучает структуру кредитных рисков.
2. Кредитный комитет банка рассматривает заявку и принимает решение
3. Выдача денег
Оцените свои кредитные шансы
Прибавьте себе по очку за положительный ответ на каждый из вопросов 1-7 и вычтите по одному очку за каждый положительный ответ на вопросы 8-17. Если полученное число находится в пределах 4-7, банк охотно даст денег взаймы вашей компании.
1. Кредит предоставляется на реконструкцию или модернизацию части действующего производства.
2. Среди участников проекта есть крупные российские и зарубежные компании.
3. В качестве обеспечения по кредиту предлагаются высоколиквидные ценные бумаги и прочие быстрореализуемые залоги. При этом залоговая стоимость сопоставима со стоимостью потенциальных обязательств по кредиту, включая проценты.
4. Наличие подтвержденного и приемлемого для проекта по стоимости и срокам источника финансирования.
5. Клиент, реализующий проект, имеет с данным банком длительную историю взаимоотношений.
6. Клиент или участники-поручители готовы оплачивать из других источников проценты за пользование кредитным продуктом на инвестиционной стадии финансирования.
7. Клиент или основные поручители имеют финансовую отчетность, подтвержденную известной аудиторской фирмой.
8. Проект реализуется в регионе повышенной политической нестабильности.
9. Проект опасен для окружающей среды.
10. У клиента были случаи невозврата (несвоевременного возврата) кредитов какому-либо банку в течение последних пяти лет, считая от даты заявки на предоставление кредита.
11. Клиент имеет просроченную задолженность по платежам в бюджеты, у клиента открыт «счет недоимщика».
12. Банку предлагается обеспечить более 70% от объема требуемого финансирования проекта.
13. Доля собственных средств предприятия в объеме финансирования внеоборотных активов проекта составляет менее 15%.
14. Клиент участвует в арбитражном или судебном процессе, или на него поданы иски в соответствующие инстанции.
15. Проект предполагает финансирование научных, инженерных и опытно-конструкторских разработок (НИОКР) или внедрение в производство принципиально новых разработок, технологий и оборудования.
16. Какая-либо информация, предоставленная предприятием, заведомо искажена.
17. Команда, реализующая проект, не имеет производственного опыта или опыта самостоятельной коммерческой деятельности, или имеющийся опыт не позволяет ожидать, что проект будет эффективно управляться.
