Очень часто предприниматели, занимающиеся каким-либо видом деятельности, начинают интересоваться новыми проектами или же в силу возникших причин решают вовсе отойти от дел. И в том и в другом случае, как правило, возникает необходимость продажи имеющегося в собственности бизнеса. И как следствие, возникают вполне резонные вопросы: как найти покупателя, и кто им может стать?
Потенциальных клиентов можно условно разделить на несколько категорий. У каждого из них есть свои мотивы для покупки. Ими могут быть как частные лица, так и фирмы, которые решили расширить сферу деятельности, а также инвестиционные и прочие фонды.
Нередко среди покупателей оказываются поставщики продукции для данной фирмы. Как правило, эти люди могут по определенным аспектам судить об уровне рентабельности предприятия. Ведь поставщику совсем не обязательно изучать бизнес-план, поскольку он догадывается о прибыльности дела по количеству производимых владельцем закупок. Именно этот фактор в данном случае и является решающим.
Кроме того, в роли клиента может выступить кто-либо из конкурентов. Зачастую к этому шагу их подталкивает желание монополизировать рынок или расширить свои производственные мощности.
Перечисленные категории покупателей так или иначе являются осведомленными в сфере предпринимательства. Они знают о том, какова ситуация на рынке, и могут оценить стоимость предприятия в данный момент. С такими клиентами намного проще вести переговоры, заключать сделку и производить процедуру передачи.
Существует и другой сорт покупателей. Как правило, эти люди и представления не имеют о том, что такое разработка бизнес-плана, а приобретают дело лишь с целью удовлетворения собственных амбиций. Например, некоторым хочется стать хозяином базы отдыха или приобрести в подарок супруге салон красоты и так далее. Часто их не интересует даже стоимость, и они готовы выложить сумму, которая намного выше реальной.
В последнее время отечественный рынок привлекает все больше иностранных инвесторов и бизнесменов. В основном, они интересуются конкретной составляющей предприятия — недвижимостью. Сам же профиль фирмы для них значения не имеет, поскольку они обычно производят кардинальные преобразования.
Итак, чтобы успешно продать бизнес, нужно четко представлять портрет покупателя, знать о его мотивациях и интересах. Эта информация позволит вам продемонстрировать предприятие в более выгодном свете, что в несколько раз увеличит шансы продажи.
